最近以来，很多人都会问这样一个问题：解放今年为什么卖得那么好？什么原因让解放2016年增长远超行业？为什么其多年没有实现的重回重卡第一的梦想，一下子在2016年实现了？

很多人在提出上述问题时，也有人对解放今年的业绩表示怀疑。这些疑问主要来自以下三个方面：

1、解放今年没有什么新平台，新产品上市，为啥销量一下子就起来了？

2、解放是不是降价，用低价格换高销量？

3、解放的促销力度很大，是用促销手段提升了销量吗？

对第三个问题的看法：解放是不是大肆促销？

疑问三：解放是不是大肆促销？

对于这个疑问，回答是肯定的。不过，促销（Promotion）本身就是产品力4P的一个重要方面。解放之前的促销（用Promotion表达更合适），做得太差了。

开始重视促销

其实，从2015年5月开始，基本就可以看到解放在促销上，一改往日的“低调”作风，开始很积极地做各种线上和线下的推广活动。

比如，解放去年从5月开始，接二连三地开办了“解放随手拍”，“解放好声音”等活动。这些活动虽然说不上多高大上，而且不是一个连贯的体系，但明显感到，解放开始在营销层面动脑筋、想招了。

此前解放，或许固有老的思想，总认为，解放应该做技术，应该做卡车技术的领头羊，应该向着世界最先进的技术接轨，而对于促销，一直很少做，或许在当时的解放看来，任何促销，都是雕虫小技。

从去年5月以来各种活动中可看出，解放变了，不再轻视促销了。

之前的解放，产品不错，其J6的平台（包括发动机）在国内都是首屈一指的，而其经销商网络，也是国内最早、最全、数量最多的。但是，在价格方面，解放没有优势（是因为其成本没有优势），而促销更是解放短板中的短板。

解放经过了去年开始的改革，通过研发和调整更适合市场的产品，让其的产品力大增；通过内部改革，让其成本降低，使其让价格不再是短板，且还能占到一定优势；渠道本来就是解放的强项，解放通过进一步加强和经销商的沟通培训等，让其渠道能力也得到了增加。

从销售到营销

促销，可以看作是，解放近一年多来最大变化。正是各种促销手段的使用，让解放有了营销，而不仅仅是销售。

近一年多来，解放，善用利用各种工具，并且，成体系有计划地进行各种线上和线下的营销活动了。

首先，解放不再轻视“舆论”了。解放学会了让舆论领袖以及“喉舌”真正成为其进攻的号角。比如，解放的官方微信是重卡行业做到最好的微信之一，而且也在节假日也很勤奋不休息对外做推送；再有，跟媒体的互动也多了起来，不再那么神秘了；另外，各种公益活动也是此起彼伏，比如好卡嫂之类。

另外，也是最为重要一点，就是解放各地的推介会成体系、有计划地开展。解放2016年商务年会上就总结，其推介会在2015年取得了显著成效，2016年会继续加大推介会力度。2015年，解放实施的“百千万”工程：即指的是100场公司级活动，1000场商代级活动，以及2万辆车的现场成交。实际上，解放在2015年开展活动1310场，参与者160173人，现场成交22368辆（已经超过了第六名之后重卡企业的销量）。而解放在2016年计划是三个“百十千”，具体内容详见下图：
从上图可以看出，解放2016年的推介活动，比2015年内容更丰富，更接地气，也更成体系。

沟通很重要

管理学有句名言：“工作没做好，99%是因为沟通没做好”。之前的解放，跟媒体沟通做的不够好，跟用户沟通做的也不够。

实际上，解放的各种促销（用Promotion表达更贴切）活动多了，沟通就往往多了。

比如，之前解放跟媒体和公众的沟通很少，而媒体是解放和公众的一个桥梁，自然解放和公众的沟通就很少。现在解放通过持续地对各地推介会信息的发布，对解放各种其他推广活动，通过媒体各种途径的传播，让公众对于解放的动态、产品以及价值观等，都有及时的了解。可以说，近一年多来，解放对于媒体和公众的沟通方面有所改善，不过，方得网看来，解放这方面还是做得不够，还有很大的改进空间。
以前，解放跟用户的沟通也不多，往往都是解放想要研发、生产什么，就卖给用户什么，各地各行业用户到底有哪些差异化的需求，解放其实没有更多的途径知道。

2015年~2016年，所有人都能看到，解放在各地推介会如何如荼地展开，各地大单接连不断。实际上，通过各地推介会，不但能够实现“促销”，也更能让解放的各级人员，从高层、到研发、再到制造等参与的人员，都能0距离听到用户心声。解放的每个地方的推介会，就是和当地用户的一次沟通会。

促销很重要

重技术，轻营销，其实也是很多企业的通病。其实，技术也罢，产品也罢，营销也罢，没有什么谁比谁更有技术含量，也没有说，做技术就更高尚，搞促销就很丢人。只要用户需要的，就可以做。

在这里，笔者想再次重申一下，产品营销的4P：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。这四个方面，对于产品能否更好地完成从产品到商品（就是卖的出去） 惊险的一跳，都有着至关重要的作用。

其实，从经济学来说，只有产品卖出来了，才证明为社会创造了价值，因为有人愿意用货币来交换你的产品，是因为你的产品能带来超过那些货币的价值。如果你的产品没有卖出去，那就说明，没有人愿意出那么多货币来换取你产品的价值。假如你亏损了，那说明你消耗了很多的资源，却没有创造出相应的价值，你让社会价值减少了。

这就是那句话，销量就是硬道理。在这个硬道理之下，产品力，渠道力，价格力和促销力，这4P，都是同样重要的，没有谁比谁更高尚或者更卑微的说法。
对于解放近来卖得好的现象，竞争者应该去分析解放热销的原因，也可以找出自己努力的方向。但如果，如果以吃不到葡萄嫌葡萄酸地口吻抱怨：“解放卖得好是因为降价了，促销搞得凶了。”那就不好了。

像解放那样能够把成本降下来，具备降价的资本，应该是每个企业该做的功课；而促销也是产品四力中重要的一个方面。但要改变产品、降低成本、改变促销，这样功课的前提是需要改变人，管理“管理者”。

很多企业做了很多年后，才明白一个道理——那就是产品没人买，就不是好产品；有人买的才是好产品。

按这样一个标准来说，解放J6领航版卖得好，那就是好产品。